Este artigo foi originalmente publicado por Archipreneur como "How to Grow Your Architecture Firm Through Marketing."
Marketing não é simplesmente uma despesa reservada para escritórios de arquitetura já estabelecidos. As pequenas empresas, em particular, podem se beneficiar de uma estratégia de marketing inteligente, alinhando suas ações com alguns dos mais básicos pressupostos e conceitos de marketing.
Arquitetos, em geral, tem a tendência de subestimar a importância do marketing na criação e gestão de um negócio bem sucedido. Mesmo aqueles que afirmam compreender o papel do marketing na captação de clientes e construir relacionamentos geralmente falham em utilizá-lo em seu pleno potencial. Diretores de empresas de arquitetura pequenas geralmente são pegos tentando manter seus escritórios progredindo e acabam tratando o marketing como um luxo que será possível pagar quando alcançarem estabilidade - esquecendo o verdadeiro papel do marketing como catalisador de crescimento. Arquitetos precisam, ou deveriam, usar o marketing em suas empresas desde o início e tratá-lo com a mesma dedicação que tratam suas plantas baixas, cortes e modelos 3D de seus projetos.
Marketing é uma disciplina complexa, mas seus fundamentos podem ser destrinchados em alguns conceitos simples. Contanto que você mantenha isso em mente em todos os momentos, seus esforços de marketing serão mais bem sucedidos e fáceis de analisar e ajustar. Você precisa ser capaz de responder a essas três perguntas relativamente fáceis e comunicá-las de forma eficaz para o seu público:
Quem é você?
A fim de definir o seu lugar na indústria e seu público-alvo, é necessário determinar quem você é e o que você faz. Frases vagas sobre serviços de qualidade, multidisciplinaridade e "design de ponta" na sua página "Sobre Nós" não oferecerá nenhuma informação útil sobre o que sua empresa realmente faz. O que você representa? Como esta visão é refletida em sua cultura organizacional, no design, e nos tipos de projetos que assume?
Que problemas você resolve?
Responder isso exige que você formule uma proposta de valor. A proposta de valor explica como seu serviço pode ajudar a resolver o problema do seu cliente e deve ser formulada de uma forma clara e concisa, mostrando resultados concretos quando possível. Mesmo que você ofereça um grande valor, se você falhar em comunicá-lo, a sua empresa não vai atrair novos clientes.
Qual é o seu diferencial?
Ser capaz de se diferenciar da sua concorrência é uma vantagem enorme. Isto não é fácil, mas você deve se esforçar. Isso pode ser conseguido simplesmente ao oferecer serviços de uma forma confiável, mais organizada e orientada para o cliente, ou através da criação de um serviço único.
Quando você puder responder a essas três perguntas, suas ações de marketing serão filtrados, basicamente, em um processo de quatro etapas:
- Atrair potenciais clientes
- Converter visitantes em clientes potenciais
- Fechar negócios
- Cultivar relacionamentos
Estes passos podem parecer simples, mas há diversas escolas de pensamento sobre como aplicá-los. Com a recente adoção generalizada de mídias sociais e ferramentas online, o marketing tem se expandido para novos e estimulantes caminhos, com os quais os arquitetos podem se envolver e cativar uma audiência e, em seguida, convertê-los com êxito em clientes potenciais.
Os usuários de hoje tem muito mais controle de seus meios de comunicação, e isso mudou o "campo do marketing" ao oferecer às empresas a oportunidade de atingir o público organicamente usando canais relativamente acessíveis e atraí-lo com um conteúdo atraente. Este fenômeno introduziu o conceito de "inbound marketing", que contrasta com o tradicional "outbound marketing" em quase todos os aspectos significativos.
Antes de chegar a um veredito sobre qual é melhor, vamos ver suas características:
Outbound Marketing
O Outbound Marketing inclui práticas tradicionais de publicidade, ligações, bombardeamento de e-mail e newsletter, patrocínios, referências boca-a-boca, para citar alguns. É geralmente conhecido como uma prática de marketing interruptiva que se tornou menos eficaz nas últimas décadas. Ferramentas de proteção de spam e técnicas de bloqueio, junto com o desenvolvimento de novas tendências de comunicação através de mídias sociais, tem empoderado usuários e limitado muitos dos elementos de outbound marketing.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing abraça novas ferramentas de mídia, e promove a criação e o compartilhamento de conteúdo que agrada a pessoas específicas. Publicar o conteúdo certo no momento certo é o cerne do inbound marketing. Centra-se na construção de comunidades e conta com o tráfego de busca orgânica. Ele usa blogs, mídias sociais, chamada para ação e páginas de destino para converter visitantes em potenciais clientes.
Dados também são elementos importantes do inbound marketing, uma vez que ele utiliza pesquisas e controle social para descobrir onde está o seu público-alvo e o que eles querem.
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A maioria das empresas de arquitetura não tem que escolher entre o inbound e o outbound marketing. Apesar da hipérbole dos defensores de ambos os conceitos, eles realmente funcionam melhor em combinação. Você provavelmente vai precisar manter o envio de newsletters e comunicados de imprensa, publicação em revistas e participando de seminários e conferências. No entanto, o inbound marketing lhe permitirá acompanhar o seu retorno sobre o investimento mais facilmente, e então construir sua reputação. Mas lembre-se, não há nenhuma solução de marketing única que funcione para todos.
Para saber mais sobre como algumas das principais empresas de arquitetura usam as mídias sociais, networking, blogs e outras ferramentas de marketing, veja o livro de Archipreneur sobre novos modelos de negócios para arquitetos, "The Archipreneur Concept".
